Όταν οι πάροχοι σύννεφων όπως η Microsoft Azure και η AWS ξεκίνησαν τις αγορές λογισμικού Cloud πριν από μια δεκαετία, άνοιξε ένα νέο κανάλι πωλήσεων για εταιρείες λογισμικού-ως-υπηρεσίας (SAAS) για να φτάσουν μπροστά σε πιθανούς επιχειρηματίες. Αυτές οι αγορές επέτρεψαν αποτελεσματικά στις εταιρείες SaaS να παρακάμψουν τους παραδοσιακούς, μακροχρόνιους κύκλους πωλήσεων.
Αλλά σπάνια είναι η εμπειρία από την πλευρά του πωλητή μια βόλτα στο πάρκο. Η λήψη λογισμικού που αναγράφεται σε αυτές τις αγορές απαιτεί πολλαπλούς μηχανικούς και η επιβάρυνση του εναέριας κυκλοφορίας αυξάνεται μόνο ως κλίμακες εταιρείας.
Ο Jon Yoo και ο Chengjun Yuan γνωρίζουν καλά το πρόβλημα από τους αντίστοιχους χρόνους που εργάζονται στο Salesforce και Confluent. Το ζευγάρι αποφάσισε να ξεκινήσει μια εταιρεία, Suger, για να μειώσει την επιχειρησιακή πρόκληση που συνδέεται με την πώληση μέσω αγορών cloud.
Το Suger είναι ένα εργαλείο που αυτοματοποιεί την λίστα προϊόντων SaaS σε διάφορες αγορές και διαχειρίζεται αυτές τις λίστες καθώς αυξάνεται. Τα ενοποιημένα API της πλατφόρμας ενσωματώνονται με τη χρέωση της εταιρείας, τη διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες και άλλα υπάρχοντα εργαλεία.
Ο Yoo δήλωσε ότι η ζάχαρη μπορεί να βοηθήσει με μια ποικιλία από καθήκοντα που σχετίζονται με την αγορά cloud, συμπεριλαμβανομένης της ευέλικτης τιμολόγησης, των εκθέσεων εσόδων και της παροχής ιδεών αγοραστή.
“Δημιουργήσαμε μια ροή εργασίας, ώστε να μπορούμε να ενορχηστρώσουμε όλες αυτές τις ενέργειες που κάνουν αυτοί οι άνθρωποι ως καθημερινή δουλειά”, δήλωσε ο Yoo στο TechCrunch. “Ας αυτοματοποιήσουμε κάθε μέρος στον κύκλο ζωής μιας συναλλαγής, όπως κάθε κόμβος, έτσι ώστε να μπορούμε να τους βοηθήσουμε να συναλλάσσονται σε κλίμακα. Αυτό αρχίζει πραγματικά να παίζει. Εξετάζουμε τα δεδομένα μας και βλέπουμε ότι οι πελάτες μας, κατά μέσο όρο, 3 φορές ο όγκος της αγοράς τους όταν μεταβαίνουν σε εμάς από μια εσωτερική λύση ή ένα προϊόν ανταγωνιστή ».
Ο Suger ξεκίνησε στο τέλος του 2022. Από τότε, η πελατειακή βάση της εταιρείας έχει αυξηθεί σε περισσότερες από 200 εταιρείες, όπως η νιφάδα χιονιού, η έννοια και η Intel.
Ο Suger έθεσε πρόσφατα ένα γύρο σειράς 15 εκατομμυρίων δολαρίων, με επικεφαλής τον κατώτατο όριο με τη συμμετοχή των υφιστάμενων επενδυτών, όπως η Craft Ventures, η Intel Capital και η Y Combinator. Ο Yoo δήλωσε ότι η εταιρεία έλαβε πολλά φύλλα όρων πολύ γρήγορα, καθώς πολλοί από τους επενδυτές ζάχαρης μίλησαν με εταιρείες χαρτοφυλακίου που αγωνίζονται να διαμαρτυρηθούν για τις αγορές cloud.
Μερικοί μελλοντικοί επενδυτές δήλωσαν στον Yoo ότι ο Suger θα αγωνιστεί να συγκεντρώσει σε αυτό το περιβάλλον χρηματοδότησης, επειδή δεν ήταν μάρκετινγκ ως “εταιρεία AI”. Σαφώς, αυτό δεν αποθάρρυνε πολλούς υποστηρικτές.
“Εμείς αξιοποιούμε το AI εσωτερικά στο προϊόν μας, αλλά το AI είναι απλώς τεχνολογία”, δήλωσε ο Yoo. “Το AI μπορεί να είναι η υποκείμενη τεχνολογία, αλλά ποια είναι η πραγματική αξία που παρέχουμε στον πελάτη μας; Στο τέλος της ημέρας, θέλουν να σιγουρευτούν ότι τους βοηθάμε να κάνουν τις δουλειές τους και να συμπληρώσουν το έργο που κάνουν, σε σχέση με αυτό το χνούδι μάρκετινγκ “.
Η χρήση των αγορών cloud εξακολουθεί να αποτελεί αυξανόμενο μέρος των πωλήσεων επιχειρήσεων. Ο Διευθύνων Σύμβουλος της Salesforce, Marc Benioff, δήλωσε ότι στο δεύτερο τρίμηνο του δημοσιονομικού 2025, τρεις από τις δέκα πρώτες συμφωνίες της Salesforce έκλεισαν μέσω της αγοράς Cloud της AWS.
Ο Yoo πρόσθεσε ότι πολλοί νέοι νεοσύστατες εταιρείες AI αναζητούν τις αγορές σύννεφων ως κανάλι πωλήσεων ακριβώς έξω από το ρόπαλο.
“Είναι μια τεράστια αγορά”, δήλωσε ο Yoo. “Έχει αρχίσει να γίνεται όχι μόνο ένα ωραίο κανάλι, αλλά πραγματικά ένα κανάλι που πρέπει να έχετε αν πωλείτε σε επιχειρήσεις”.
Υπάρχει ανταγωνισμός στον τομέα της Sugar, για να είναι σαφής. Ορισμένες εταιρείες κατασκευάζουν τα δικά τους συστήματα καταχώρισης της αγοράς cloud στο σπίτι, ενώ άλλες στρέφονται σε νεοσύστατες εταιρείες όπως το Tackle, το οποίο έχει συγκεντρώσει περισσότερα από 148 εκατομμύρια δολάρια σε χρηματοδότηση επιχειρηματικών κεφαλαίων και προσφέρει δυνατότητες παρόμοιες με τη ζάχαρη.
Ο Yoo είπε ότι ο Suger έχει το πλεονέκτημα ότι είναι ένας δεύτερος κινητήρας. (Το Tackle ξεκίνησε μερικά χρόνια πριν.) Ο Suger υπερβαίνει επίσης μόνο τη διαδικασία καταχώρισης, πρόσθεσε ο Yoo, όπου η αντιμετώπιση είναι κυρίως εστιασμένη.
Ο Yoo δήλωσε ότι η Sugar θα βάλει τα νέα του κεφάλαια για να οικοδομήσει το προϊόν της και να επεκτείνει το εύρος ζώνης της μηχανικής. Τελικά, ο Suger ελπίζει να δημιουργήσει εργαλεία για την πλευρά του αγοραστή, βοηθώντας τις επιχειρήσεις να προμηθεύουν λογισμικό και να διαχειριστούν τις δαπάνες τους.
“(Είμαστε) πραγματικά ενθουσιασμένοι για το μέλλον, αλλά και όχι μόνο για το μέλλον της εταιρείας, αλλά και για το μέλλον των αγορών cloud”, δήλωσε ο Yoo. “Θέλουμε πραγματικά να φέρουμε αυτή την εμπειρία των καταναλωτών στις πωλήσεις B2B, επειδή δεν έχει νόημα για μένα ότι χρειάζονται δύο χρόνια για έναν κύκλο πωλήσεων επιχειρήσεων”.
